روش متمایز کردن استارتآپ نسبت به رقبا چطور انجام می شود ؟
در یک بازار شلوغ، کلید موفقیت کسبوکار شما، متمایز کردن آن نسبت به دیگران است. محصولات و خدمات با کیفیت بالا، استراتژی قیمتگذاری هوشمند و بازاریابی مؤثر فقط برخی از اصول اولیه هستند. موفقترین کارآفرینان، چند ترفند اضافی دارند که کسبوکار آنها را از بقیه متمایز میکند. در این نوشتار، به دنبال آن هستید تا پنج مورد از این ترفندها که میتواند اختلاف زیادی بین شما و رقبایتان ایجاد نماید را معرفی کنیم.
یک داستان قوی بگویید!
کسبوکارها برای موفقیت باید دو کار را انجام دهند: مرتبط باشند و متمایز باشند. استیون هس (Steven Hess) که یکی از همبنیانگذاران «WhiteCap» میباشد، بر این باور است که انجام یکی از این دو مورد بدون دیگری منجر به شکست خواهد شد. وی در این خصوص میگوید: «مرتبط بودن به خودی خود منجر به تمرکز بر قیمت و قرارگیری اجتنابناپذیر در محیطی یکسان شده که در نتیجه نیازی نیست تا مشتریان به دنبال شما بگردند. متمایز بودن بدون حل مشکل، منجر به حقهبازی و ضعف طولانی مدت خواهد شد. شما باید هر دو را در کنار هم انجام دهید. یکی از راههای متحد کردن این دو با یکدیگر، داشتن یک داستان قوی است.»
اما داستان قوی از کجا شکل میگیرد؟ این میتواند بر داستان بنیانگذاران تمرکز داشته باشد، چه چیزی آنها را به سمت سفر تجاری خود سوق داده است؟ چگونه آنها مشکلی که برای حل آن اقدام نمودهاند را شناسایی کردند؟ و چگونه این مشکل را به طور منحصربهفردی حل میکنند؟ داستانها را میتوان از مشتریان هم استخراج کرد. آنها چگونه از محصولات یا خدمات شما استفاده میکنند؟ محصول یا خدمت شما چه مشکلی را برای آنها حل میکند؟
هس در این خصوص میگوید: «همچنین باید نگاه کنید که رقبایتان چگونه خودشان را معرفی میکنند. شما باید روش معرفی آنها را رصد کنید و دقیقاً خودتان را برعکس آنها معرفی کنید. این کار نسبتاً آسانی نیست و ممکن است بنیانگذاران تمایلی به چنین روشی نداشته باشند. در واقع اکثر کسبوکارها در این مرحله شکست میخورند. چرا تبلیغات اتومبیل، خدمات مالی، مشاورین املاک و غیره همه شبیه به هم هستند؟ به این دلیل که اکثر ما نمیخواهیم متمایز شویم. ما از اینکه شکست بخوریم ترس داریم. اما واقعیت این است که اگر دیده نشویم، متمایز نباشیم و یک مشکل واقعی را حل نکنیم، قبلاً شکست خوردهایم.»
پیام های خود را بر روی نیازهای مشتریان متمرکز کنید!
پیامهای یک شرکت باید بر روی بزرگترین خواستهها و نیازهای مشتریان بالقوه متمرکز شود. پیام شما باید روشن کند که اگر مردم از شما خرید کنند، چه تغییری خواهند دید و بعد از آن چه احساسی خواهند داشت. چارلی دی (Charlie Day)، مشاور رشد کسبوکارها در این خصوص میگوید: «مهمتر از همه، پیامتان باید به مردم اطلاع دهد که اگر از استارتآپ شما خرید نکنند، چه چیزی را از دست میدهند. زمانی که پیامهای خود را از تلاش برای رشد یک کسبوکار و کسب درآمد به تمرکز بر بزرگترین خواستهها و نیازهای مشتریان تغییر دهید، فروش و رشد برای کسبوکارتان حاصل میشود و این شما را از دیگران متمایز میکند.»
مخاطبانی را هدف قرار دهید که کمتر مورد خطاب قرار میگیرند!
هدف قرار دادن مخاطبینی که کمتر مورد خطاب دیگر رقبایتان قرار گرفتهاند، میتواند یک راهکار قدرتمند برای برجسته شدن استارتآپ شما باشد. ولادیسلاو پودولیاکو (Vladislav Podolyako)، بنیانگذار و مدیر عامل «Folderly» در این مورد ابراز داشته: «با تمرکز بر گروهی که شرکتهای بزرگتر اغلب آنها را نادیده میگیرند، میتوانید خودتان را متمایز نموده و به بازاری منحصربهفرد و دست نخورده ورود نمایید. استارتآپها با ارائه راهحلهایی برای نیازها و چالشهای خاص این مخاطبان، میتوانند شهرتی قوی ایجاد نموده و پایگاهی از مشتریان وفادار تشکیل دهند.»
به عنوان مثال، یک استارتآپ فعال در حوزه تناسب اندام که افراد مسن را هدف قرار میدهد، میتواند با ارائه کلاسها، محصولات یا منابع تخصصی برای این قشر خاص برجسته شود. چنین استارتآپی با ارائه راهکارهایی خاص مبتنی بر محدودیتهای فیزیکی افراد مسن و رسیدگی به چالشهای تناسب اندام آنها، میتواند خود را از سایر شرکتها متمایز نموده و یک پایگاه قوی از مشتری وفادار بسازد.
با این حال، همانطور که پودولیاکو اشاره میکند، در خصوص این استراتژی باید به دقت فکر شود. او میگوید: «این استارتآپ ممکن است فقط با مخاطبان مسنتر ارتباط داشته باشد، بنابراین شما باید با آژانسهای روابط عمومی مختلف همکاری داشته باشید تا موقعیت درست را به دست آورده و بهطور بالقوه به ایجاد یک برند فرعی فکر کنید.»
استراتژی متمایزی برای رسانههای اجتماعی خودتان داشته باشید!
صدای منحصربهفرد و سبک ارتباطی متفاوت، شما را در شبکههای اجتماعی متمایز میکند. با این حال، فقط ایجاد تمایز نباید به آنچه میگویید خلاصه شود، بلکه در آنچه انجام میدهید هم بایستی تفاوت را ایجاد کنید. کاترین واریلو (Catherine Warrilow)، مدیر عامل «Daysout.com» در این خصوص میگوید: «اگر همه رقبا نکاتی از چگونگی اثرگذاری محصولشان را در لینکدین ارائه میدهند، شما چند ویدیوی کوتاه هم از پشت صحنهها بسازید. اگر همه در فیسبوک پیشنهادهای ویژه ارائه میکنند، شما چند داستان هم مبتنی بر نکات خاص منتشر کنید. خودتان را برای پشتیبانی مشتری در رسانههای اجتماعی که مخاطبان شما استفاده میکنند، در دسترس قرار دهید.»
به سرعت به تماسهای مشتریان پاسخ دهید!
تسهیل مسیر مشتریان برای تماس با شما و دریافت پاسخ سریع و مناسب، برای تعامل و حفظ مشتری حیاتی است. با این حال، کسبوکارها به طرز شگفتآوری در پاسخگویی به تلفنها، قرار دادن شماره تلفنها در وبسایتهای خود و پاسخگویی به پستهای صوتی ضعیف عمل میکنند. نظرسنجی انجام شده توسط شرکت ارتباطات جهانی «Moneypenny» نشان داده که تماسهای تلفنی بیپاسخ در صدر فهرست نارضایتیهای مصرفکنندگان قرار داشته و ۴۳ درصد از افراد حاضر در این نظرسنجی، به این موضوع اشاره کردهاند؛ پس از این مورد، ۳۵ درصد افراد هم به موسیقی انتظار آزاردهندهای اشاره نمودهاند که در زمان انتظار برای پاسخ باید به آن گوش دهند.
جوآنا سواش (Joanna Swash)، مدیر عامل گروه «Moneypenny»، میگوید: «مشتریان زمانی از تلفن استفاده میکنند که یک موضوع فوری یا حساس برای گفتوگو دارند، بنابراین شرکتها نمیتوانند یک تجربه تماس ضعیف را ارائه دهند. اگر آنها این چنین رفتار کنند، کسبوکارشان به سوی دیگری کشیده میشود. کسبوکارها با تسلط بر هنر رسیدگی به تماسها، میتوانند مشتریان خود را راضی و وفادار نگه داشته و با دنبال کردن این فرآیند، سود نهایی خود را تقویت کنند.»
مرجع: «Forbes»
