دسته: استارت‌اپ

یکی از ویژگی‌های مهم کسب‌وکارهای استارت‌آپی، عدم وجود ساختار مشخص و رویه‌های سازمان یافته‌ای است که در شرکت‌های بالغ وجود دارد. به عبارت بهتر، یک شرکت بالغ را می‌توان به بخش‌های نسبتاً استانداردی اعم از منابع انسانی، مالی، تولید و عملیات، بازاریابی و فروش و … تقسیم نموده که عملاً وظایف و فرآیندهای از پیش تعیین شده‌ای برای هر یک از این قسمت‌ها تعریف شده است. اما در یک استارت‌آپ، صرفاً گروهی از افراد خوش‌فکر و صاحب ایده حضور دارند که می‌خواهند وارد مسیری مهیج برای کارآفرینی شده و ایده نوآورانه خود را به واقعیت بدل کنند.

در یک استارت‌آپ تازه شکل گرفته، بنیان‌گذار و صاحب ایده، هم نقش مدیرعامل را ایفا نموده و هم در نقش کارمند ابراز وجود می‌نماید؛ حتی ممکن است همین فرد جارو را برداشته و تمیزکاری دفتر کار را بر عهده بگیرد. به این موارد، بایستی مجموعه‌ای از کارهای متنوع دیگر مانند مصاحبه با کاندیدهای جدید برای جذب در شرکت و یا مذاکره با سرمایه‌گذاران برای جذب سرمایه را هم بیفزایید تا به پیچیدگی‌های کارآفرینی استارت‌آپی بهتر پی ببرید. با این حال، استارت‌آپ‌ها هم مانند هر کسب‌وکار دیگر، باید کم‌کم ساختار خود را، هر چند کوچک و محدود، شکل داده و نوعی تقسیم وظایف را به اجرا در آورند.

در این نوشتار، به پنج نقش کلیدی در استارت‌آپ‌ها اشاره خواهد شد. باید دقت داشته باشید که بسیاری از استارت‌آپ‌ها در مسیر تحقق ایده انقلابی خود شکست می‌خورند و تنها تعداد کمی از آن‌ها هستند که این مسیر را با موفقیت طی می‌کنند. از بین این استارت‌آپ‌های موفق، همه چیز به تیم کاری بستگی داشته و عملاً دایره نفوذ موفقیت‌ها به اندازه پتانسیل‌های تیم کاری خواهد بود. پس باید سعی کنید تا با تمرکز بر نقش‌های کلیدی مورد نیاز در استارت‌آپ، یک تیم کاری خبره و متخصص ایجاد نمایید.

 

۱. مدیرعامل یا «رؤیا‌پرداز» کسب‌وکار

مدیرعامل یا مدیر ارشد اجرایی (Chief Executive Officer-CEO)، معمولاً رهبر تیم استارت‌آپی است. با این حال، این موضوع بدین معنا نیست که مدیرعامل لزوماً حقوق بیشتری دریافت نموده یا دارای سهام بیشتری در اختیار خواهد داشت. به عبارت ساده، مدیرعامل، رؤیاپرداز و عامل هدایت کسب‌وکار به سوی موفقیت است. او کسی است که اشتیاقی فراتر از انتظار هر فرد دیگر داشته و با قدرت رهبری خود، دیگران را متمایل به پیروی از یک مسیر از پیش تعیین شده می‌کند.

قبل از این‌که کسی ایده اصلی و موفقیت احتمالی آن را باور نماید، این مدیرعامل است که بایستی به آن ایمان داشته باشد. هر استارت‌آپ موفق، باید بهترین «رؤیاپرداز» ممکن را در خود جای داده و سپس به ساختن تیمی حول وی فکر کند. یک مدیرعامل صرف نظر از این‌که چه کسانی ایده را به سخره گرفته یا محکوم به شکست می‌دانند، به موفقیت نهایی ایمان داشته و همین اعتقاد کامل، اعتماد به نفس تیم را افزایش داده و قدرت مقابله با شکست‌های مقطعی و فراز و نشیب‌های پیش رو را تقویت می‌نماید.

 

۲. مدیر تولید یا تعیین‌کننده چشم‌انداز کسب‌وکار

چشم‌انداز روشن و شفاف، مهم‌ترین چیزی است که هر استارت‌آپ مبتنی بر فناوری باید از همان ابتدای کار ایجاد کند. اساساً این کار بر عهده مدیر ارشد تولید (Chief Product Officer-CPO) خواهد بود، فردی که محصولات و خدمات کسب‌وکار را بهتر از بقیه می‌شناسد و قادر است با شناسایی دقیق مشکلات تولید، راه‌حل‌های مختلف را برای رفع آن‌ها پیدا نماید.

مدیر تولید، دقیقاً شبیه به یک تدوین‌گر چشم‌انداز، یک هدف آرمانی قوی و حتی بالاتر از پتانسیل فعلی را برای کسب‌وکار مشخص نموده و آن را برای دیگر اعضای تیم بیان می‌کند. اما این تعریف ذهنی و رؤیاگونه کافی نبوده و مهم‌تر از هر چیز دیگری، او باید بداند که چگونه می‌توان این چشم‌اندازهای تعریف شده را به واقعیت تبدیل نمود. باید به این نکته مهم توجه داشت که موفقیت در این بخش، به معنای تسخیر ذهن و قلب افراد (داخل و خارج از استارت‌آپ) می‌باشد.

درست است که همه استارت‌آپ‌ها و به‌ویژه آن‌هایی که در حوزه فناوری فعالیت می‌کنند، با موانع فنی زیادی روبرو هستند، اما برای باور داشتن به هدف آرمانی و عدم سقوط آن به یک چشم‌انداز نازل‌تر، باید کسی وجود داشته باشد که بتواند این مأموریت را پایه‌گذاری نموده و مسیر موفقیت را برای آن هموار نماید. این وظیفه، بر عهده مدیر تولید خواهد بود.

 

۳. مدیر فناوری یا «مجری» کسب‌وکار

مدیر ارشد فنی (Chief Technical Officer-CTO)، بیشتر بر جنبه فناورانه کسب‌وکار تمرکز داشته و این سمت به عنوان یکی از ارکان کلیدی کسب‌وکارهای نوپا محسوب می‌شود. به دلیل سطح پیچیدگی فناوری‌های فعلی و وابستگی‌های چندوجهی بین فناوری‌های مختلف در یک سیستم یا محصول جدید، لزوم نیاز به یک مدیر ارشد فناوری در یک استارت‌آپ مبتنی بر فناوری کاملاً بدیهی خواهد بود. «CTO» عمدتاً با مشکلات و مسائل فنی سر و کار داشته و باید با رفع و رجوع سریع آن‌ها، کاری بیش از رؤیاپردازی مرتبط با مدیرعامل و مدیر تولید انجام دهد.

مدیران فناوری، به‌عنوان معماران نوآوری در سازمان‌ها شناخته شده که می‌توانند پلی برای موفقیت از دیدگاه توسعه ایجاد نمایند. آن‌ها موتورهایی هستند که کل عملیات راه‌اندازی محصول یا خدمت جدید را فعال نگه داشته و عملاً نیروی محرکه نوآوری به‌عنوان مزیت رقابتی اصلی استارت‌آپ‌ها به شمار می‌روند. در کنار وظایف مستقیم فنی، مدیر فناوری مسئول استخدام افراد جدید برای توسعه فناوری شرکت، تکمیل مهارت‌های جدید در حوزه فنی برای توسعه نوآوری‌های جدید و حتی حضور در فرآیندهای مرتبط با بازاریابی فناوری و محصول است.

 

۴. مدیر فروش یا «اغواگر» کسب‌وکار

هر استارت‌آپ موفقی، به یک اغواگر همه فن حریف برای فروش محصول یا خدمت تولید شده نیاز دارد. این وظیفه بر عهده مدیر ارشد فروش (Chief Sales Officer-CSO) بوده و هدف وی و تیم زیرمجموعه‌اش، متقاعد ساختن بازار و مشتریان بالقوه برای خرید محصول نهایی است.

موفقیت یک کسب‌وکار را با چه می‌سنجند؟ یک استارت‌آپ را چه زمانی می‌توان موفق نامید؟ احتمالاً با این جمله موافقید که ایده باید به محصول یا خدمت تبدیل شده و در بازار به فروش برسد تا بتوان استارت‌آپ را موفق دانست. مدیر فروش، همان فردی است که مسئولیت تبدیل یک ایده درخشان به سود تجاری را بر عهده دارد. همین جمله به خوبی نقش کلیدی مدیر فروش را در کسب‌وکارهای استارت‌آپی مشخص می‌سازد.

باید دقت داشت که در ابتدای کار، استارت‌آپ نه به یک مدیر فروش، بلکه به یک فروشنده نیازمند است. اما این فروشنده باید بسیار خلاق، خوش‌فکر در تبلیغ و ارائه محصول و دارای ذهنی وسیع و آماده برای روزهای موفقیت باشد. شاید بتوان گفت که موفقیت استارت‌آپ به همین تلاش‌های اولیه فروشنده وابسته است، فردی که با ساختار یافتن کسب‌وکار و توسعه تیم کاری، به مدیر فروش شرکت مبدل می‌شود.

۵. مدیر بازاریابی یا معمار کسب‌وکار

آنچه هر مدیر ارشد بازاریابی (Chief Marketing Officer-CMO) باید بداند، ارائه محصول یا خدمت استارت‌آپ در  قالب منحصربه‌فردترین محصول موجود در بازار و انتشار خلاقانه آن به بهترین شکل ممکن است. برخی مدیر استراتژی یا مدیر فناوری را معمار سازمان می‌دانند، اما با توجه به نقش کلیدی بازاریابی در موفقیت استارت‌آپ‌ها، شاید بتوان مدیر بازاریابی را هم معمار کسب‌وکارهای نوپا دانست. از این منظر، یک «CMO» با گرد هم آوردن راهکارهای ابداعی و عرضه خلاقانه آن‌ها به مخاطبین، موفقیت کسب‌وکار را رقم می‌زند.

متأسفانه، بازاریابی از جمله تلاش‌هایی است که بسیاری از استارت‌آپ‌های فناوری در مورد آن کوتاهی می‌کنند. همین امر باعث می‌شود تا استارت‌آپ‌ها در اولین تماس خود با مخاطب شکست خورده و به کلی ناامید شوند. اما اگر مدیر بازاریابی بتواند یک ایده متوسط ​​را به‌عنوان منحصربه‌فردترین ایده بیان کند، همه چیز عوض خواهد شد. ایده‌ای که صنایع را مختل کرده و به مصرف‌کنندگان کمک می‌کند تا خدماتی را کشف کنند که همیشه به آن‌ها نیاز داشته اما نمی‌دانستند که وجود دارند.

 

در کنار این پنج نقش کلیدی و مهم، خالی از لطف نیست که به یک نقش جانبی و مهم دیگر هم اشاره کنیم. در دنیایی پر از استارت‌آپ‌ها و ایده‌های مختلف، باید فردی وجود داشته باشد که بداند چگونه طناب‌ها را بکشد، نقطه‌ها را به هم متصل کند و هنگام معرفی ایده، تا حد امکان فریاد بزند. این نقش بر عهده روابط عمومی یا «اتصال‌دهنده» کسب‌وکار است. در حالت ایده‌آل، مدیر روابط عمومی دارای دانش زیادی در حوزه بازاریابی و ارتباطات بوده و با تلفیق آن‌ها، به کسب‌وکار در شبکه‌سازی، فروش، تأمین منابع و حتی جذب سرمایه کمک می‌کند.

 

مراجع: «Brainhub» و «Commerce»

روش‌های کلی اعلام اندازه بازار

اندازه بازار جنبه‌ای از استارت‌آپ شما است که کنترل محدودی روی آن دارید. زمانی که سرمایه‌گذاران به دنبال سرمایه‌گذاری در محصول یا خدمات شما هستند، یکی از مهم‌ترین عوامل در تصمیم‌گیری آن‌ها همین اندازه بازار است. اگر بازار شما به اندازه کافی بزرگ نباشد، حتی با صرف نظر از اینکه محصول شما بسیار منحصر‌به‌فرد و فوق‌العاده است، فرصتی برای بازدهی کافی برای سرمایه‌گذاران وجود ندارد و در نتیجه، آن‌ها هیچ توجهی به شما نخواهند داشت.

یافتن اندازه بازار و درک چگونگی ورود به بازار، بخش مهمی از پیشرفت هر کسب‌و‌کاری بوده و این برای سرمایه‌گذاران اهمیت بسیار زیادی دارد. دانستن دقیق اینکه مشتری شما چه کسی است و چگونه به آن‌ها دسترسی خواهید داشت، رفتن به بازار را برای شما بسیار ساده‌تر می‌کند.

برای بیان میزان اندازه/ فرصت بازار به سرمایه‌گذاران، سه راه اصلی وجود دارد:

• کل بازار آدرس‌پذیر (Total Addressable Market) یا «TAM»؛
• بازار آدرس‌پذیر سرویس‌پذیر (Serviceable Addressable Market) یا «SAM»؛
• بازار قابل دسترسی سرویس‌پذیر (Serviceable Obtainable Market) یا «SOM».

در میان روش‌های معرفی شده، «TAM» معمول‌ترین روش برای بیان اندازه بازار است. بیان اندازه بازار به این روش، به معنای اندازه بازار در سطح صنعت است. به عبارت دیگر، «TAM» فرصت درآمدی کلی است که در صورت دستیابی به ۱۰۰ درصد از سهم بازار، برای یک محصول/ خدمت در دسترس باشد. اگرچه دستیابی به ۱۰۰ درصد سهم بازار تقریباً غیرممکن است، اما این عدد تخمین خوبی در اختیار سرمایه‌گذاران قرار می‌دهد تا ببینند در چه نوع صنعتی سرمایه‌گذاری می‌کنند.

پس از پیدا کردن «TAM» کسب‌وکار و محصول خود، باید آن را به «SAM» محدود کنید. «SAM» ارزش ناشی از بخشی از مشتریانی است که برای محصول شما مناسب می‌باشند. شما می‌توانید این مورد را به عنوان افرادی در نظر بگیرید که باید محصول شما را بخرند (اما لزوماً این کار را نمی‌کنند).

در نهایت، شما باید «SAM» خودتان را به «SOM» محدود کنید. «SOM» بازار تخصصی شما یا هر کسی است که محصول شما را می‌خرد. «SOM» کوچکترین عدد خواهد بود، اما برای سرمایه‌گذاران بالقوه مهم‌ترین مورد بوده که به آن‌ها ایده دقیقی از بازار خاص شما می‌دهد.

محاسبه اندازه بازار

دو روش اصلی برای محاسبه اندازه بازار وجود دارد: از بالا به پایین و از پایین به بالا. روش از پایین به بالا اغلب برای محاسبه «SOM» استفاده می‌شود؛ زیرا سرمایه‌گذاران بجای دانستن یک برآورد درصدی از مقادیر بازار قابل دسترس که در «TAM» یا «SAM» ارائه می‌شوند، ترجیح می‌دهند که دقیق‌ترین عدد ممکن را بدانند. با این وجود، یکی از چالش‌های اصلی برای محاسبه «SOM»، یافتن داده‌های مورد نیاز برای محاسبات است. بزرگترین و رایج‌ترین اشتباهات، ناشی از بزرگنمایی اندازه صنعت می‌باشد.

به منظور درک بهتر مسئله، یک محصول فیزیکی مانند پوشک‌های خود تمیز شونده را در نظر بگیرید. برای این محصول، به منظور محاسبه TAM/SAM/SOM با رویکرد بالا به پایین، ممکن است به دنبال موارد زیر باشید:

• فروش جهانی پوشک: TAM
• فروش پوشک در ایالات متحده: SAM
• فروش پوشک در کالیفرنیا: SOM

رویکرد پایین به بالا، از قیمت‌گذاری خاص شما استفاده نموده و تلاش می‌کند با ضرب کردن آن در تعداد مشتری احتمالی، اندازه بازارتان را بیان نماید. برای مثال:

• همه مادران با کودکان نوپا * قیمت واحد * تعداد مورد نیاز= TAM
• همه مادران شاغل با کودکان نوپا * قیمت واحد * تعداد مورد نیاز= SAM
• همه مادران شاغل در کالیفرنیا با کودکان نوپا * قیمت واحد * تعداد مورد نیاز= SOM

به طور کلی، در این روش به داده‌های جمعیت‌شناختی بیشتری نیاز بوده و همچنین باید قیمت‌ها و تولید خود را از قبل مشخص کنید. به عنوان مثال، اگر «SOM» محاسبه شده شما ۳۰۰ پوشک باشد، اما کارخانه شما فقط ۲۰۰ پوشک تولید می‌کند، «SOM» واقعی شما ۲۰۰ خواهد بود.

ورود به بازار و رقابت

سرمایه‌گذاران معمولاً از شما درخواست می‌کنند که برنامه و طرح ورود به بازارتان را معرفی کنید. این امر، مستلزم آن است که به طور خاص کانال‌های بازاریابی و فروش را که برای رساندن محصول/ خدمت به بازار مورد نیاز است، بیان کنید. البته این به معنای لیست کارهایی نیست که باید قبل از عرضه محصول خود به بازار انجام دهید (ساخت اپلیکیشن، دریافت حقوق مالکیت فکری و …).

 هنگام توصیف بازار، باید تصور کنید که پیش از این، محصول/ خدمت خودتان را نهایی کرده‌ و «SOM» خود را شناسایی نموده‌اید. طرح ورود به بازار، توضیح می‌دهد که چگونه به آنجا خواهید رسید یا چگونه به آن بخش خاص از جمعیت دست پیدا می‌کنید. به عنوان مثال، ممکن است نیاز داشته باشید که فروشندگانی را استخدام کنید، در رویدادهایی شرکت کنید یا یک شرکت بازاریابی را به همکاری بگیرید تا اطلاعات محصول خود را اطلاع‌رسانی کنید. این اطلاعات برای سرمایه‌گذاران اهمیت بسیار زیادی داشته و به آن‌ها اجازه می‌دهد بدانند که شما پیش از اتمام فرایند توسعه و تولید محصول، مراحل فروش واقعی را در نظر گرفته‌اید.

مدل «B2B» یا «B2C»؟

اکنون که می دانید ورود به بازار به چه معنایی است، باید برنامه موفقیت شرکت خود را تعیین کنید. اولین قدم این است که تعیین کنید که آیا کسب‌وکارتان «B2B» است یا «B2C». مدل «B2C» عمدتاً به هزینه‌های بازاریابی بیشتری نیاز دارد، زیرا از شما می‌خواهد که مستقیماً بیرون بروید و مشتریان خودتان را پیدا کنید. وقتی بخش بازار شما (SOM) کوچک‌تر می‌شود، «B2C» آسان‌تر خواهد بود، زیرا یافتن مشتریان بالقوه آسان‌تر خواهد بود. به همین دلیل، سرمایه‌گذاران معمولاً مشاغل «B2B» را ترجیح می‌دهند، زیرا این مدل‌ها غالباً روش‌ها و کانال‌های فروش تثبیت‌شده‌تری دارند.

ماتریس رقابت

در مرحله بعد، باید رقابتی را که هنگام ورود به بازار با آن روبرو می‌شوید، در نظر بگیرید. رقابت برای شما دقیقاً به این معنا نیست که یک محصول موجود مشابه برای محصول شما وجود دارد. برای شما رقابت می‌تواند راهی باشد که مصرف‌کنندگان در حال حاضر و بدون وجود محصول شما هم کار خود را انجام می‌دهند (بدون اینکه هیچ محصول یا خدمتی در اختیارشان باشد).

سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که شما رقابت بالقوه موجود در کسب‌وکارتان را درک می‌کنید و یک راه آسان برای اثبات این مسئله، بکارگیری ماتریس رقابت است. برای دستیابی به این ماتریس، کافی است یک جدول ساده رسم کنید و در ستون‌های مختلف آن اسامی رقبایتان را در کنار اسم خودتان نوشته و در هر ردیف هم مزایای احتمالی را بیان کنید و در مقابل هر رقیب، آن مزایا را با یک علامت + نشان دهید.

این رایج‌ترین راه برای ارائه ماتریس رقابت است که مزایا در ردیف‌ها و رقبای شما در بالا فهرست می‌شوند. توجه به این نکته مهم است که مزایا، لزوماً ویژگی‌های محصول نیستند. معمولاً مزایا به ترتیب اهمیت فهرست شده و مزیت شماره ۱، جذاب‌ترین مزیت محصول می‌باشد.

رسیدن به مشتری

در نهایت، باید دریابید که می‌خواهید چگونه به پایگاه مشتریان خودتان دست پیدا کنید. روش شما برای رسیدن به مشتری، به «B2B» یا «B2C» بودن شما بستگی دارد؛ اما در اینجا برخی از رایج‌ترین مثال‌های استراتژی آورده شده است:

• نیروی فروش مستقیم خود را استخدام کنید؛
• با یک تیم فروش خارجی قرارداد ببندید؛
• از توزیع‌کننده‌ها استفاده کنید؛
• از شراکت‌ها و همکاری‌های استراتژیکی استفاده کنید که به مشتریان شما فروش دارند؛
• از طریق تبلیغات آنلاین و یا سنتی، مستقیم با مصرف‌کننده‌ها در ارتباط باشید؛ به مشتریانتان برسید.

پس از تعیین استراتژی بازاریابی/ فروشی که برای شرکت شما مناسب است، ممکن است بخواهید معیارهایی را برای ارائه به سرمایه‌گذاران محاسبه کنید. این معیارها، می‌تواند شامل موارد زیر باشد:

• برای داشتن یک فروش، چند تماس تلفنی در هفته لازم است؟
• چند ایمیل برای دریافت یک پاسخ عملیاتی به شما لازم است؟
• چند کاربر رایگان برای تبدیل به ۱ فروش لازم است؟

این معیارها، نه تنها به سرمایه‌گذاران در خصوص ماهیت فروش شما اطلاعات کافی می‌دهد، بلکه می‌تواند به بهترین شکل به تیم مدیریت شما هم در مورد چگونگی بهبود کسب‌و‌کارتان کمک نماید.

مرجع: «University Lab Partners»

استیو جابز تفاوت اصلی کارآفرینان موفق و ناموفق را تنها در یک کلمه می‌داند: پشتکار! وی در این خصوص می‌گوید: «من متقاعد شده‌ام که حدود نیمی از چیزی که کارآفرینان موفق را از کارآفرینان ناموفق جدا می‌کند، پشتکار خالص است.»

راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار، سفری پر فراز و نشیب است. برای بنیانگذاران استارت‌آپی، رویارویی با چالش‌های متعدد در این مسیر اصلاً چیزی غیرعادی نیست. اگر به شکل دیگری در خصوص این مسیر فکر می‌کنید، پس بهتر است اصلاً خودتان را خسته نکنید و به سراغ مسیر دیگری برای زندگیتان باشید. در حالی که اکثر مردم به اهمیت استقامت در این مسیر پرخطر پی می‌برند، اما بسیاری از بنیانگذاران هم قبل از اینکه بتوانند ایده خود را به یک کسب‌وکار واقعی تبدیل کنند، کار و ادامه تلاش را برای همیشه رها می‌کنند.

در این نوشتار کوتاه، به دنبال آن هستیم تا دلایل اصلی رها نمودن استارت‌آپ‌ها را بیان کنیم. شاید با دانستن همین چند مورد ساده، شما هم بتوانید برای پروژه و کسب‌وکار خود برنامه‌ریزی بهتری داشته باشید و تعادل بهتری بین کار و زندگیتان ایجاد نمایید.

 

۱. محدودیت‌های زمانی

راه‌اندازی یک کسب‌و‌کار، فرآیندی بسیار زمان‌بر بوده و همین مسئله یکی از چالش‌های بزرگ پیش روی بنیانگذاران خواهد بود. شما نمی‌توانید انتظار داشته باشید که همانند یک کارمند معمولی روزانه فقط ۸ ساعت به محل کارتان بروید و حتی در همین بازه زمانی هم بسیاری از وقت خودتان را تلف کنید و در عین حال در نهایت مالک شرکتی با درآمد سالیانه چند میلیون دلاری شوید. اگر در مسیر کارآفرینی و راه‌اندازی یک کسب‌وکار قدم می‌گذارید، اول از همه باید بدانید که شما نیاز به اختصاص زمان‌های قابل توجه برای موفقیت کسب‌وکارتان خواهید داشت.

بسیاری از بنیانگذاران تلاش می‌کنند تا بین خواسته‌های کسب‌و‌کار خود و خواسته‌های زندگی شخصی تعادل ایجاد کنند. این مسئله می‌تواند منجر به فرسودگی شغلی شده و باعث شود تا برخی از بنیانگذاران اشتیاق خود را برای ادامه کار بر روی ایده استارت‌آپی خود از دست بدهند.

البته باید این نکته را در نظر داشت در حالی که بین ساعات کار یک بنیانگذار و رشد درآمد و موفقیت در راه‌اندازی کسب‌وکار آن‌ها ارتباط قوی وجود دارد، اما بسیاری از بنیانگذاران استارت‌آپی کار خود را در حالی شروع می‌کنند که خود به صورت پاره‌وقت در جای دیگری مشغول به کار هستند.

اکثر مردم استارت‌آپ‌ها را با کار کردن با سرعت و قدرت زیاد مرتبط می‌دانند. این گزاره به صورت کلی درست است و بسیاری از پروژه‌هایی که منتج به یک استارت‌آپ موفق می‌شوند، در واقع در حال رقابت با زمان هستند؛ این مسئله بخصوص در مواردی که سرمایه‌ها در حال اتمام بوده یا رقبایی هم در میدان حضور دارند، بیش از پیش اهمیت می‌یابد. با این وجود، در مراحل اولیه راه‌اندازی، زمانی که نرخ سوخت‌و‌ساز جدی ندارید، شما هم می‌توانید با سرعت عادی خودتان کار کنید. اگر برای مدت کافی ثابت‌قدم باشید، هنوز هم این امکان وجود دارد که چیز مهمی بدست بیاورید.

۲. مشکلات مالی شخصی

به عنوان یک بنیانگذار استارت‌آپی، احتمال اینکه برای شما گزینه‌های استخدام زیادی وجود داشته باشد، بالا است. این بدان معناست که کار کردن و وقت گذاشتن بر روی استارت‌آپ، برای شما هزینه فرصت بالایی به دنبال دارد. به عبارت دیگر، شما به جای دریافت حقوق خوب از یک شغل و جایگاه مناسب و با روابط خوب آتی، ترجیح می‌دهید که وقت خود را در پروژه‌ای سرمایه‌گذاری کنید که در مراحل اولیه قرار داشته و هیچ پرداختی به ازای آن وجود ندارد و یا اگر هم پرداختی هست، بسیار ناچیز و غیرقابل مقایسه با گزینه‌های استخدامی پیش رویتان می‌باشد.

بدتر از همه، یک پروژه استارت‌آپی به معنای چیزی است که می‌توانید به راحتی سرمایه شخصی خود را در آن غرق کنید. یعنی نه تنها حقوق و دستمزدی دریافت نمی‌کنید، بلکه همه آنچه تا کنون پس‌انداز کرده‌اید را هم در آن درگیر می‌کنید.

به طور طبیعی، همه افراد در موقعیتی نیستند که دست به چنین کاری بزنند و به همین دلیل، اغلب آن‌ها کار بر روی ایده‌ استارت‌آپی خود را متوقف نموده و تلاش می‌کنند تا شغلی پیدا کنند که درآمد بهتری داشته و به آن‌ها امکان تأمین نیازمندی‌های زندگی خانواده‌هایشان را بدهد.

در اینجا نیز همان استدلال معرفی شده در خصوص بند ۱ پابرجا و قابل تکرار می‌باشد؛ حتی اگر یک شغل تمام‌وقت دارید، سرمایه‌گذاری مداوم مقدار کمی از زمان خود در همان ایده و پروژه اولیه شما می‌تواند در درازمدت سود سهام خوبی را برای شما به همراه داشته باشد. اگر بتوانید از این تلاش‌ها خروجی خوبی دریافت کنید، به مرور زمان می‌توانید سرمایه‌گذارانی بیابید که به شما امکان می‌دهند تا تمام وقتتان را روی پروژه خودتان متمرکز کنید، بدون اینکه سلامت مالی خانواده‌تان را به خطر بیندازید.

 

۳. سلامت روان

سومین مورد قابل توجه این است که راه‌اندازی یک کسب‌وکار به دلایل زیادی شما را در یک محیط پراسترس قرار می‌دهد. در نتیجه، بنیان‌گذاران برای مدیریت عوارض ذهنی که این استرس بر آن‌ها وارد می‌کند، تلاش می‌کنند. بر اساس تحقیقات «NHS» انگلستان، کارآفرینان ۵۰ درصد بیشتر از جمعیت عمومی احتمال ابتلا به مشکلات روانی مانند اضطراب و افسردگی را دارند. با توجه به این موضوع، تعجب‌آور نیست که برخی از بنیانگذاران با هدف بهبود کیفیت زندگی خود، دست از کار بکشند و ترجیح بدهند به یک زندگی آرام‌تر و کم‌استرس‌تر روی بیاورند.

البته اگر احساس می‌کنید که از نظر ذهنی دچار مشکل هستید، قطعاً باید کاری در مورد آن انجام دهید – نادیده گرفتن سلامت روانی خود به خاطر پروژه‌تان، هم به شما و هم به پروژه‌تان آسیب می‌زند.

 

پشتکار برای موفقیت استارت‌آپ بسیار مهم است، اما پشتکار به معنای تکرار چیزی نیست که کار نمی‌کند. پشتکار در زمینه استارت‌آپ به معنای هوشمند بودن و یافتن بهترین راه‌حل ممکنی است که به شما امکان می‌دهد تا پروژه خودتان را بدون اینکه منجر به خرابی حرفه‌ای، مالی یا ذهنی شود، به جلو ببرید.

 

منبع: «Forbes»

برای استارت‌آپ‌ها چیزهای کمی وجود دارند که از یک معامله بزرگ خطرناک‌تر باشند. امضای چنین قراردادهایی در استارت‌آپ‌ها، با آنچه در شرکت‌های معمول رخ می‌دهد، تفاوت زیادی دارد. با چنین کاری، استارت‌آپ‌ها وارد معاملاتی می‌شوند که کل زندگی، مرگ و موفقیت شرکت به آن‌ها متکی خواهد بود. بنیان‌گذاران استارت‌آپ‌ها، با این باور به خودشان دروغ می‌گویند که ورود به یک معامله بزرگ، به طور خودکار می‌تواند شرکت را بسیار بزرگ نماید، اما دریغ که به دلیل همین باور و نوع نگاه، استارت‌آپ‌های زیادی هستند که به طور کامل از بین می‌روند.

در این نوشتار، آرون هریس (Aaron Harris) که از همکاران شتابدهنده مشهور «YCombinator» است، به دنبال بیان شواهد مختلفی است که چرا ورود به یک معامله بزرگ نه تنها لزوماً برای یک استارت‌آپ خوب نیست، بلکه می‌تواند بسیار هم خطرناک و فاجعه‌بار باشد. او از تجارب مختلف استارت‌آپ‌هایی می‌گوید که به دلیل ورود به چنین معاملاتی مجبور به تعطیلی کسب‌وکار خود شده‌اند. اگر شما هم بر این باورید که این معاملات می‌تواند مزایای زیادی برای شما داشته باشد، این نوشتار را از دست ندهید چرا که می‌تواند از مرگ استارت‌آپ شما جلوگیری نماید.

 

باوری اشتباه در میان بنیانگذاران

امکان داشتن یک معامله بزرگ، به بنیان‌گذاران چنین القا می‌کند که از پرداختن به سایر مسائل مهم‌تر موجود اجتناب کنند. وقتی خودتان را متقاعد می‌کنید که تنها چیز مهمی موجود امضای یک قرارداد بزرگ است، برایتان صحبت با دیگر مشتریان در درجه اهمیت کمتری قرار می‌گیرد. در واقع، سایر مشتریان دیگر در مقیاس نسبی برایتان مهم نخواهند بود و به همین دلیل هم نادیده گرفته می‌شوند.

در عین حال، بنیان‌گذاران با این ادعا که بدون داشتن یک قرارداد بزرگ، صرف زمان زیاد برای محصول منطقی نیست، پیشرفت آهسته در محصول را توجیه می‌کنند. آن‌ها بر این باورند که داشتن چنین قراردادی، همه چیز را به یکباره تغییر می‌دهد.

بسیاری از سرمایه‌گذاران نیز در تشدید این مشکل بسیار اثرگذار می‌باشند. آن‌ها به بنیان‌گذاران می‌گویند که در صورت داشتن یک قرارداد بزرگ، سرمایه‌ قابل توجهی را به استارت‌آپ تزریق می‌کنند. البته چنین رویکردی برای خود سرمایه‌گذاران مشکل خاصی را به دنبال نخواهد داشت، چراکه آن‌ها مجبور به انجام کاری نبوده و با هیچ ریسک سرمایه‌ای هم روبرو نمی‌شوند. تنها زمانی که این قرارداد بزرگ منعقد شد، آن‌ها می‌گویند: «ما به شما گفته بودیم که می‌توانید چنین کاری انجام دهید! این پول است!»

 

هنوز برای ورود به معاملات بزرگ زود است!

یکی از نمونه‌های خوبی که می‌توان از امتنای بنیان‌گذار برای ورود به یک معامله بزرگ بیان نمود و در حالی که همزمان از تعدادی از آن‌ها سود می‌برد، «Plaid» بود. زاک پرت (Zach Perret) می‌دانست که «Plaid» در نهایت نیاز به قراردادهای مستقیم با بانک‌ها خواهد داشت. اما در عین حال به این موضوع نیز اشراف داشت که چنین معاملاتی در در عرض ۱۸ تا ۲۴ ماه و با یک استارت‌آپ کوچک قابل دسترس نخواهند بود.

تعدادی از شرکت‌هایی که من با آن‌ها کار کرده‌ام، این قراردادها را به تنها چیزی که مهم است تبدیل کرده‌اند و برای انجام آن‌ها همه چیزهای دیگر در مورد کسب‌وکار خود را نادیده می‌گیرند. این در حالی است که زاک رویکرد متفاوتی در پیش گرفت. وی برای حل این مشکل، مذاکراتی را با بانک‌ها آغاز کرد و همزمان محصولی ساخت که از طریق آن بتواند یک درآمد حداقلی داشته باشد. او شروع به ساخت شرکتی کرد که بتواند آنقدر پول جمع کند تا به اندازه کافی برای امضای قراردادهای بزرگ خود آماده بوده و در صورت ورود به آن‌ها دوام بیاورد. چنین رویکردی به خوبی کار می‌کند.

اکثر بنیانگذارانی که به دنبال معاملات بزرگ هستند، مسیری که زاک طی نمود را دنبال نمی‌کنند. آن‌ها افزایش درآمدها یا بخش‌های کوچک‌تر پیشرفت را نادیده می‌گیرند، زیرا فکر می‌کنند که این موارد نسبت به چیزی که در نتیجه معاملات بزرگ به دست می‌آورند، بی‌اهمیت خواهد بود. چیزی که آن‌ها از دست می‌دهند، این است که پیشرفت نسبی است. وقتی یک شرکت تازه شروع به کار می‌کند، هر پیشرفتی چشمگیر خواهد بود. اگر این پیشرفت به اندازه کافی خوب باشد، شرکت شروع به ایجاد حرکتی می‌کند که دسترسی به زمان و مکان مناسب برای داشتن معاملات معنادار را ممکن می‌سازد. در چنین مرحله‌ای حتی ممکن است یکی از این معاملات، یک معامله بزرگ باشد، اما واقعیت این است که وقتی این معامله در کنار سایر پیشرفت‌های شرکت قرار گرفته و در ارتباط با آن‌ها بدست آمده باشد، صرف آن به تنهایی آنقدر هم بزرگ به نظر نمی‌رسد.

یکی از شرکت‌هایی را که من زمان قابل توجهی را با آن سپری می‌کردم، همیشه در آستانه انعقاد قراردادهای بزرگ بود. به نظر می‌رسید که تمام قطعات مناسب سر جای خودشان هستند، اما بسته نهایی همیشه کمی دور از دسترس بود. همه ما توانستیم بارها و بارها خودمان را فریب دهیم و فکر کنیم که موفقیت در راه است. سرانجام پس از یک سال مذاکره قرارداد امضا شد. ما فکر کردیم که این یک پیروزی است، اما چیز کاملاً جدیدی کشف کردیم. به منظور پیاده‌سازی واقعی قرارداد، مجموعه کاملاً جدیدی از الزامات وجود داشت که برآورده نمودن آن‌ها برای شرکت غیرممکن بود. به نظر می‌رسید که معامله انجام شده بود، اما در واقعیت هرگز یکموفقیت نبود.

 

چرا معاملات بزرگ ممکن است مفید نباشند؟

در تجزیه و تحلیل این‌که چه چیزی ورود به معاملات بزرگ را به منزله شکست برای استارت‌آپ‌ها تبدیل می‌کند، می‌توان به مواردی اشاره نمود. اساساً بین شرکت‌های بزرگ و استارت‌آپ‌های کوچک ناهماهنگی‌هایی وجود داشته که احتمال موفقیت معاملات بزرگ را تقریباً به صفر می‌رساند.

اول از همه، شرکت‌های بزرگ اولویت‌های متفاوتی در پیگیری این معاملات نسبت به استارت‌آپ‌های کوچک دارند. شرکت بزرگ ممکن است به خدمات ارائه شده علاقه‌مند باشد، زیرا باعث ایجاد درآمد یا بهبود کارایی می‌شود. از سوی دیگر، مدیران اجرایی ممکن است در تلاش باشند بفهمند که آیا شرکت شما خوب است یا نه تا بتوانند آن را بخرند. در بیشتر موارد، استارت‌آپ‌ها این معامله را تنها چیزی که مهم است می‌بینند و این باعث ایجاد انتظارات و اهداف نامتناسبی می‌شود که نمی‌توان از آن‌ها پل زد.

دومین مورد اینکه شرکت‌های بزرگ فرآیندهای مهمی در مورد انجام معاملات دارند. این فرآیندها عموماً شامل شمار زیادی از افراد در بخش‌های مختلف است که هر کدام چیزهای متفاوتی می‌خواهند. این می‌تواند بدین معنی باشد که با پیشرفت یک معامله، استارت‌آپ مجبور می‌شود طرف‌های جدیدی را متقاعد کند و محصولات جدیدی مطابق با مشخصات مد نظر آن‌ها بسازد. بدون حفظ و ایجاد تعادل، سفارشی‌سازی‌هایی انجام می‌شود که همراه با صرف زمان و هزینه قابل توجهی بوده و حتی نمی‌توان مجدداً از آن‌ها برای سایر مشتریان استفاده کرد. باید در نظر داشت، در حالی که شرکت بزرگ می‌تواند صبر کند، استارت‌آپ چنین فرصتی را در اختیار ندارد.

همیشه حواستان به یک نکته بسیار مهم باشد، خیلی آسان است که خودتان را فریب دهید و باور کنید که معاملات بزرگ در شرف وقوع هستند، زیرا به نظر می‌رسد که اهداف وسیله را توجیه می‌کنند.

تنها راه دیگری که من می‌شناسم که یک استارت‌آپ می‌تواند سریع‌تر به معاملات بزرگ دست پیدا کند، داشتن نوعی مزیت ناعادلانه بزرگ‌تر است. بنیانگذارانی که توانایی جمع‌آوری سرمایه ۱۰ یا ۱۰۰ میلیون دلاری دارند، مثال خوبی برای این موضوع هستند. اکثر بنیانگذاران می‌دانند که آیا این برای آن‌ها صدق می‌کند یا خیر. پس اگر برای شما صدق نمی‌کند، پس نباید روی آن شرط‌بندی کنید.

من زمانی را برای ورود به معاملات بزرگ ترجیح می‌دهم که بنیانگذاران بدانند مزایای واقعی آن‌ها چیست و از این مزایا برای ساختن مؤثر یک شرکت تا حدی استفاده کنند و در نتیجه آن‌ها باشد که یک معامله بزرگ را امکان‌پذیر می‌نمایند. این به بنیانگذاران اجازه می‌دهد تا بدون اتکا به نیروهای خارجی، بزرگ کردن کسب‌وکار به شکلی جادویی و ساختن و کنترل سرنوشت خود را در دست بگیرند. بنیانگذاران باید بخواهند تا آنجا که ممکن است تحت کنترل باشند و به یاد داشته باشند که وقتی این کنترل را برای تعقیب خیال‌پردازی‌ها واگذار می‌کنند، معمولاً با فرجام بدی روبرو می‌شوند.

 

مرجع: «YCombinator»

پیتر دراکر (Peter Drucker)، کارآفرینان را این‌گونه معرفی می‌کند: «کارآفرینان همواره در حال جستجوی تغییرات، پاسخ دادن به آن‌ها و دستیابی به فرصت‌های جدید هستند.» همین سخن کوتاه به خوبی نشان می‌دهد که ورود به مسیر کارآفرینی، قدم گذاشتن در یک مسیر صاف و هموار نیست. شما دائماً باید مسیرتان، ایده‌هایتان و حتی ذهنیتتان را تغییر دهید. ناوال راویکنت (Naval Ravikant)، عمق فاجعه را بهتر نشان می‌دهد: «کارآفرینی واقعاً سخت و دردناک است. من این کار را برای افرادی که توانایی مدیریت تنش‌های بسیار زیاد را ندارند، توصیه نمی‌کنم». با در نظر گرفتن چنین وصف حال‌هایی، بهتر است اگر عزمتان برای ورود به این حوزه جزم شده، تا دندان مسلح شده و خود را برای مسیر سخت و پرچالش پیش رو آماده کنید. بی‌شک مهمترین سلاح شما در این مسیر، یادگیری مستمر است. به این منظور، مرور داستان‌های کارآفرینان موفق یا حتی ناموفق قبلی، می‌تواند حاوی درس‌های بسیار مفیدی برای شما باشد و به شما کمک کند تا اشتباهات آن‌ها را تکرار نکرده یا بدانید که در برابر برخی چالش‌ها و مشکلات، چه کاری باید انجام دهید.

در این نوشتار، مارکو زاپاکوستا (Marco Zappacosta)، بنیان‌گذار تامبتک (Thumbtack)، درباره سفر کارآفرینی خود می‌گوید. او در مورد مدل کسب‌و‌کار و تاریخچه این شرکت صحبت نموده و آموخته‌ها و توصیه‌های خود را برای کارآفرینان جوان به اشتراک می‌گذارد.

گفتنی است که تامبتک به افراد کمک می‌کند تا متخصصان محلی را پیدا و استخدام کنند. بنابراین اگر نیاز به رنگ‌آمیزی خانه خود دارید، یک معلم ریاضی برای فرزندتان می‌خواهید، یا به دنبال یک کترینگ برای مراسم خود هستید، باید بدانید که این استارت‌آپ می‌تواند به شما کمک کند.

 

به ما بگویید که راه‌اندازی یک شرکت چطور است؟

این یک چشم‌انداز بسیار رضایت‌بخش است که شما را به نوعی به زندگی باز می‌گرداند. برای دستیابی به این چشم‌انداز، افراد بزرگی را جذب کرده و با آن‌ها کار می‌کنید. اما باید این را هم بگویم که مسیری نسبتاً استرس‌زا است؛ از آن‌جا که تحقق رؤیاها کار سختی است، بنابراین تا زمانی‌که مطمئن شوید مسائل آنطور که می‌خواهید پیش می‌روند و به خوبی کار می‌کنند، استرس زیادی را باید تحمل کنید.

 

موانع اصلی شما چه چیزهایی بوده‌اند و چگونه بر آن‌ها غلبه کرده‌اید؟

می‌توانم بگویم که سه مانع بزرگ وجود داشت. اولین مورد، یادگیری برای جذب مشتریان و متخصصان بود. ما برای موفقیت به این شبکه نیاز داشتیم و به همین دلیل، باید یاد می‌گرفتیم که چگونه این افراد را به سمت خودمان جذب کنیم و روشی بسیار مقیاس‌پذیر و قابل تکرار برای آن داشته باشیم. باید توجه داشت که این برای سازمان‌ها بسیار مهم است که به افراد اجازه دهند تا ریسک‌های بزرگی انجام بدهند، چراکه شما همیشه نمی‌دانید چه چیزی قرار است کار کند. ما بارها از چیزهایی که فکر می‌کردیم عالی هستند و کار نمی‌کردند یا چیزهایی که فکر نمی‌کردیم آنقدر مهم باشند اما بسیار مهم بودند، شگفت‌زده شده‌ایم. اما این یادگیری مدت زیادی طول کشید.

چالش بعدی پس از این‌که شبکه‌ای از مشتریان و متخصصان در اختیار داشتیم، این بود که بهترین راه برای معرفی که به مشتری اعتماد لازم برای استخدام یک فرد را داده و در عین حال، فرصتی واقعی برای موفق شدن در کسب‌وکار را در اختیار متخصصان قرار دهد، چه چیزی است. ما روش‌های مختلفی را امتحان کردیم و این چالش بزرگ دیگری بود.

و آخرین مورد این بود که چگونه می‌توانیم مدل کسب‌وکارمان را در بالای این تعاملات قرار دهیم؛ ما فهمیده بودیم چطور افراد را دور هم جمع کنیم، اما فهمیدن این‌که برای چه چیزی باید هزینه کنیم، چگونه باید هزینه کنیم، چقدر باید هزینه کنیم، زمان زیادی از ما گرفت.

قبل از راه‌اندازی این شرکت چه کار می‌کردید؟

من تامبتک را درست بعد از رفتن به کالج شروع کردم و بنابراین پاسخ کوتاهتر این است که کار زیادی نمی‌کردم. اما پاسخ طولانی‌تر این است که در دوران کالج، من و هم‌بنیان‌گذارم با هم یک گروه حمایت از دانشجویان راه‌اندازی کرده بودیم. این یک کار غیرانتفاعی بود و با آنچه در حال حاضر داریم کاملاً تفاوت داشت. اما به نظرم آن هم شبیه یک استارت‌آپ بود و ساختن چیزی از هیچ چیز، بسیار سرگرم‌کننده است. ما به نوعی درگیر آن شدیم و تصمیم گرفتیم این کار را انجام دهیم. بعد از فارغ التحصیلی هم تصمیم گرفتیم که این رؤیا را باز هم دنبال کنیم.

 

چرا روی این بازار خاص متمرکز شدید؟ چه سنخیتی با آن دارید؟ چرا به شما انگیزه می‌دهد؟

ما راهی را رفتیم که لزوماً به بقیه پیشنهادش نمی‌کنیم. ما تصمیم به راه‌اندازی یک شرکت گرفتیم و سپس به ایده آن فکر کردیم. اما خوشبختانه این کار برای ما به خوبی جواب داد.

ما علایق خودمان را معیار قرار ندادیم، بلکه به این فکر کردیم که بزرگترین مشکلی که می‌توانیم با کمک فناوری حل کنیم، چه چیزی است؟ ما شروع به فکر کردن و جستجو کردیم و چیزی که متوجه شدیم، این بود که این بازار غول‌پیکر و بسیار قدیمی وجود دارد که صدها میلیون مشتری و ۱۰ میلیون متخصص در آن هست. تا آن زمان، واقعاً نوآوری زیادی در خصوص این‌که چطور این افراد یکدیگر را پیدا کنند، وجود نداشت. ما احساس کردیم که فناوری به این افراد کمک می‌کند. یک مشکل بزرگ وجود داشت و کار روی چیزهای بزرگی که می‌تواند تأثیر زیادی داشته باشد، رضایت‌بخش است. آنچه امروز انگیزه بزرگتری به من می‌دهد، حس رضایت و خوشحالی است که در مشتریان و متخصصین ایجاد کرده‌ایم: یک مسئول سم‌پاشی که به دلیل کارهایی که برایش فراهم کرده‌ایم برایمان گل می‌فرستد یا مادری که مراسمی را به کمک ما به خوبی برگزار کرده و عکس‌هایی از آن را به اشتراک می‌گذارد.

شما گفتید که این مدل قدیمی را به یک مدل جدید تغییر داده‌اید. به ما بگویید که از نظر مدل کسب‌و‌کار نوآوری تامبتک چیست؟

مردم از زمانی که لوله‌کشی وجود داشته، لوله‌کش استخدام کرده‌اند و به طرق مختلف، لیست‌های طولانی از متخصصین فعال در این حوزه در دسترس داشته‌اند. اما این تنها نیمی از چالش است. شما باید بفهمید که کدام یک از این لوله‌کش‌ها برای خدمت به شما در دسترس است. آن‌ها چقدر از شما هزینه می‌گیرند و چقدر واجد شرایط هستند. انجام این کارها تا قبل از تامبتک، یک فرآیند فوق‌العاده دستی بود. شما به عنوان مشتری باید تماس می‌گرفتید، لیستی از قیمت‌ها در می‌آوردید، با مراجع یا افرادی که قبلاً با این افراد کار کرده‌اند صحبت می‌کردید و می‌دیدید که آن‌ها چه کارهایی انجام داده‌اند و عملکردشان چطور بوده است. مجموع این کارها بسیار زمان‌بر بود. بنابراین، ما نرم‌افزاری را برای جایگزینی آن ایجاد کردیم. کافی است شما به ما بگویید چه چیزی نیاز دارید و ما آن را به شبکه متخصصان واجد شرایط خود که به مناطق شما خدمات می‌دهند، می‌فرستیم و آن‌هایی که در دسترس بوده و علاقه‌مند هستند را به شما معرفی نموده و می‌کنیم. همچنین مستنداتی که تصمیم‌گیری را برای شما ممکن می‌سازد، در اختیارتان قرار می‌دهیم. در قبال این کار، آن‌ها هزینه این معرفی را به ما پرداخت می‌کنند.

برای افرادی دارید که علاقه‌مند به راه‌اندازی کسب‌و‌کار خودشان هستند چه توصیه‌ای دارید؟ شاید بتوانیم با به اشتراک گذاشتن توصیه‌ها، بایدها و نبایدهای شما در مورد جذب سرمایه یا مدیریت روابط با سرمایه‌گذاران شروع کنیم.

من فکر می‌کنم یک نکته مهم که در خصوص جذب سرمایه باید در نظر گرفته شود، این است که هر دور جذب سرمایه، پلی است برای عبور به جایی دیگر و در این مسیر، آنچه مهم است موفقیت‌های گذشته شما نیست، بلکه نقاط عطفی است که این پول شما را به سمت آن‌ها می‌برد و این‌که چرا دستیابی به این نقاط عطف برای شما ارزشمند است. افراد وقتی به ارائه به سرمایه‌گذار فکر می‌کنند، نگاه به گذشته دارند و می‌گویند: «ما این کار را انجام داده‌ایم؛ ما آن کار را انجام داده‌ایم.» اما درواقع چیزی که سرمایه‌گذار به دنبال آن می‌گردد، این است که شما به کجا می‌رسید؟ و چرا من باید برای آن سرمایه‌گذاری کنم؟

 

پس توصیه می‌کنید که بگوییم: «در حال حاضر وضعیت من x است، ارزش‌گذاری شرکت من x است و با جذب سرمایه از شما، ارزش سهام یا ارزش شرکت را افزایش بیشتری می‌دهیم؟»

بله، البته فکر می‌کنم باید آن را کمی بیشتر تجزیه کنید و بگویید: «خب، ما سرمایه‌ فرشته را جذب کردیم تا اعتبار محصول را تأیید کنیم و شروع به دستیابی به نوعی رشد از طریق چند کانال توزیع کنیم.» ما اکنون این را ثابت کرده‌ایم و به دنبال افزایش سرمایه در سری «A» هستیم تا واقعاً افزایش مقیاس بدهیم. ما فکر می‌کنیم که اگر x میلیون دلار جمع‌آوری کنیم، می‌توانیم به y کشش برسیم و اگر این کار را انجام بدهیم، ما را در موقعیتی عالی قرار می‌دهد تا به جذب سرمایه‌های بیشتری دسترسی پیدا کنیم.» این در مورد رسیدن به نقطه عطفی است که ارزشمند و جالب بوده و را به طور خاص به تصویر می‌کشد.

 

اگر یک دوست به سراغ شما بیاید و بگوید که در فکر راه‌اندازی یک شرکت است، چه توصیه دیگری برای او دارید؟

مردم باید فرض کنند که این کار یک دهه طول می‌کشد. بنابراین، وقتی به ایده‌ای فکر می‌کنید یا به کار کردن با کسی فکر می‌کنید، باید از خودتان بپرسید آیا این همان چیزی است که من می‌خواهم برای یک دهه روی آن کار کنم؟ آیا این کسی است که من می‌خواهم برای یک دهه با او کار کنم؟ فکر می‌کنم این دیدگاه کمک می‌کند تا مشخص شود که آیا چیزها برای شما ارزشمند هستند یا نه؟ شما باید برای یک دهه کاملاً مطمئن باشید. این زمانی است که اتفاقات طی آن رخ می‌دهند و یک شبه اتفاق نمی‌افتند.

 

مرجع: «Cleverism»

اگر به دنبال آن هستید که شرایطتتان را تغییر دهید، باید طرز فکرتان را عوض کنید. شما باید از این باور که در موقعیتی گیر کرده‌اید و چاره‌ای ندارید جز این‌که منفعلانه بپذیرید نمی‌توانید کاری در مورد آن انجام دهید، دست بردارید.

بسیاری از مردم، خود را در قفس ترس و اضطراب‌هایی قرار می‌دهند که ساخته ذهن خودشان است. آن‌ها همواره یک منتقد درونی دارند که در گوششان چیزهایی زمزمه می‌کند و آن‌ها را از موفقیت باز می‌دارد. حقیقت این است که داشتن تفکر منفی، شما را در میانه یک زندگی متوسط قرار داده و با چیزهای زیادی روبرو می‌کند که همگی غیرقابل تحقق جلوه می‌کنند. اگر می‌خواهید از حداکثر پتانسیل خودتان استفاده کنید، باید از این زندان خودتحمیلی ناشی از تفکر منفی رهایی یابید.

تنها چیزی که برای این رهایی نیاز دارید، تمرین مداوم و اراده قوی برای غلبه بر آن است. در ادامه، ابزارهای مؤثری ارائه شده که برای شروع یک زندگی سالم‌تر، شادتر و مثبت‌تر از امروز، مورد نیاز ما هستند.

 

۱. اصول جدید خود را تنظیم کنید.

در دنیای امروز، منفی‌گرایی آنقدر فراگیر شده که بدون این‌که متوجه آن باشیم، در آن غرق می‌شویم. چنین چیزی می‌تواند به روش‌های ظریفی رخ دهد. برای مثال، ممکن است دوستان ما رؤیاهایمان را مسخره کنند و همین موضوع، کم‌کم منجر به تقلیل و حذف برخی از اهداف ما شود؛ یا ممکن است اعضای خانواده از ما بخواهند تا به دنبال یک شغل قابل اعتماد بگردیم و در مسیری مطمئن‌تر به حرکت ادامه دهیم. واقعیت این است که ما توسط یک نزاع دائمی «تو نمی‌توانی، پس حتی تلاش هم نکن»، احاطه شده‌ایم.

منفی‌گرایی بسیار فراگیر است و مغز ما به عنوان بخشی از یک مکانیسم دفاع شخصی، به این روش متصل شده است. به همین دلیل است که ما هم آن را به صورت کاملاً عادی می‌پذیریم. اما تفکر منفی سالم نیست و می‌تواند ما را در زندانی از ترس، اضطراب، خشم و ناامیدی گرفتار کند. برای رهایی از این معضل، باید هنجارها و اصول جدیدی را برای خودمان تعریف و تنظیم کنیم.

 

۲. هیولاهای ذهنی خود را رام کنید.

هر چه بیشتر به افکار منفی اجازه نفوذ به درون خودمان را بدهیم، نفوذ منفی‌گرایی به درون روان ما هم بیشتر شده و در نتیجه، تفکر بدبینانه تبدیل به بخشی از وجود ما می‌شود. افکار منفی، مانند هیولاهای ذهنی هستند. آن‌ها شما و رؤیاهایتان را از درون می‌خورند.

یک روانپزشک به نام دنیل آمن (Daniel Amen)، برای این هیولاهای خشمگینی که ما در ذهنمان نگهداری می‌کنیم، یک نام گذاشته است: افکار منفی خودکار (Automatic Negative Thoughts-ANT). او این هیولاهای خشمگین را به عنوان صداهای کوچکی توصیف می‌کند که به سر شما می‌آیند و می‌گویند که به اندازه کافی خوب نیستید، به اندازه کافی لاغر نیستید، دختر خوبی نیستید، مادر خوبی نیستید، کارگر خوبی نیستید. بهترین راه برای مدیریت آن‌ها، داشتن یک هیولا خفه‌کن است. افکار منفی خود را یادداشت کنید و سپس آنچه هیولا خفه‌کن شما برای ساکت کردن آن‌ها می‌گوید را بنویسید.

 

۳. با خودتان مکالمات مثبت و انرژی‌زا داشته باشید.

برای این‌که واقعاً از زندان افکار منفی بیرون بیایید، باید هر روز رفتارهای مثبتی داشته باشید. این به شما کمک می‌کند تا با عدم تخصیص فضای منفی در ذهنتان، آن را ریشه‌کن کنید. یکی از راه‌های انجام این کار، این است که برای خودتان یک سخنرانی عمومی بنویسید که شبیه یک آگهی تبلیغاتی باشد. مثلاً به این فکر کنید که می‌خواهید خودتان را بفروشید و برای این کار لازم است بهترین ویژگی‌هایتان را در تبلیغ بگویید. برای بازاریابی خودتان چه چیزهایی را می‌گویید؟

با این مسئله همانند یک کمپین تبلیغاتی داخلی رفتار کنید که فقط شما شاهد آن هستید. این یک تبلیغ داخلی است که می‌توانید آن را در ذهنتان تکرار کنید. این یک گفتگوی مداوم با خودتان است. حداقل یک بار در روز (ترجیحاً صبح‌ها) آن را با خودتان تکرار کنید و اگر می‌توانید، آن را چندین بار در طول روز برای خودتان بخوانید.

 

۴. به واقعیت برگردید.

تفکر منفی، اغلب حول افکاری در مورد گذشته است که ناراحت‌کننده، آزاردهنده یا ناامیدکننده هستند. همچنین این افکار می‌تواند حول محور اضطراب یا دلهره از چیزهایی شکل گیرد که ما معتقدیم در آینده اتفاق می‌افتند. این افکار دردناک یا ترسناک، ما را از تمرکز بر زمان حال و پذیرش جایی که در این لحظه هستیم، باز می‌دارد.

افکار و نشخوارهای منفی، به جای این‌که به ما اجازه دهند تا در واقعیت و لحظه زندگی کنیم، ما را بر روی چیزهایی متمرکز می‌کنند که به غیر از اضطراب و دردهای روانی نتیجه دیگری ندارند. اما با برگرداندن توجه خود به زمان حال، می‌بینید که افکار منفی شما فقط در حد فکر بوده و واقعی نیستند. با زندگی در لحظه، می‌توانید آنطور که می‌خواهید، واقعیت خودتان را شکل دهید.

 

۵. به فردی راحت و آرام تبدیل شوید.

اگر می‌خواهید از منفی‌گرایی رها شوید، باید شروع به جذب مثبت‌ها کنید. این به معنای تراوش نوعی انرژی مثبت است که باعث می‌شود تا مردم به سمت شما جذب شوند. شما با یادگیری صادق بودن، صمیمی بودن و دوست داشتنی بودن، می‌توانید این کار را انجام دهید. آیا باعث می‌شوید اطرافیانتان احساس راحتی و آرامش کنند؟ آیا به آن‌ها علاقه نشان می‌دهید و از آن‌ها در مورد خودشان می‌پرسید (و سپس واقعاً به پاسخ‌های آن‌ها گوش می‌دهید)؟

همه ما می‌خواهیم احساس قدردانی و دوست‌داشته شدن داشته باشیم و اگر این توجه را به دیگران نشان دهید، آن‌ها شروع به پاسخگویی مشابه می‌کنند. با تغییر تمرکز از خودتان به دیگران و با نشان دادن این‌که واقعاً به آن‌ها اهمیت می‌دهید، می‌توانید کار را شروع کنید. ابتدا با ایجاد حس راحتی با خودتان و سپس ایجاد حس خوش‌آمد‌گویی و پذیرفتن دیگران در کنارتان، به یک «آدم راحت و آرام» تبدیل شوید.

 

۶. قدرت بخشش داشته باشید.

ممکن است تصور کنیم که نبخشیدن دیگران، نوعی تنبیه برای آن‌ها خواهد بود؛ راهی برای وادار کردن آن‌ها به پرداخت هزینه برای کاری که با ما انجام داده‌اند. ممکن است فکر کنیم که خودداری از بخشش، حس درستی بوده و راهی است که صدمه وارد شده به ما را تأیید می‌کند؛ به ما ظلم شده و باید کاری کنیم که طرف مقابل تاوان کاری که انجام داده را بپردازد.

اما حقیقت این است که قبل از هر چیز، بخشش هدیه‌ای است به خودتان! بخشیدن دیگران به شما اجازه می‌دهد تا رها کنید و به جلو حرکت کنید. بخشش بخشی ضروری از فرایند رها کردن احساسات منفی، مانند تلخی، رنجش و عصبانیت است. وقتی کسی را می‌بخشیم، خودمان را هم درمان می‌کنیم و می‌توانیم طرز فکرمان را تغییر دهیم تا خوش‌بین‌تر و دلسوزتر شویم. این بدان معنا نیست که شما اشتباهی را نادیده بگیرید یا آنچه اتفاق افتاده را فراموش کنید یا از آن چشم‌پوشی کنید. اما با رها کردن، از این‌که احساسات منفی به خوردن شما ادامه دهند، جلوگیری می‌کنید.

 

۷. نیرویی برای خوبی باشید.

دیدن این‌که دنیای ما پر از تراژدی، غم و ظلم است، کار سختی نیست. بسیاری از مردم از روی منافع شخصی عمل می‌کنند و به کمک کردن به دیگران اهمیت چندانی نمی‌دهند، مگر اینکه انگیزه پنهانی وجود داشته باشد.

نتیجه این است که ما اغلب راه خود را گم می‌کنیم، زیرا قطب‌نمای اخلاقی ما شکسته است. اما همانطور که ما قدرت صدمه زدن، آسیب رساندن و تخریب را داریم، این قدرت را هم داریم که تأثیر مثبتی بر جهان بگذاریم.

ما با برداشتن گام‌های کوچک، می‌توانیم به نیرویی مثبت تبدیل شده و آن را در آغوش بگیریم. نسبت به دیگران دلسوزی بیشتری داشته باشید. بخشش را تمرین کنید. سعی کنید همیشه منصف باشید، شفافیت را در همه کارهایتان تقویت کنید و در قبال اعمالتان پاسخگو باشید. با رفتار یکسان با همه، صادق ماندن و قبول مسئولیت اشتباهات خود، زندگی شاد، مثبت و رضایت‌بخش‌تری خواهید داشت.

 

۸. از خشم و ناامیدی در راه مثبت استفاده کنید.

مواقعی هست که از نظر اخلاقی برخی چیرها ناعادلانه می‌دانیم و همین مسئله، منجر به خشمگین شدن ما می‌شود. ما برای مبارزه و ایجاد آنچه درست است اقدام می‌کنیم و این چیز خوبی است.

اما نیاز به چیز زیادی نیست تا خشم شما را از سازنده بودن به سمت مخرب بودن سوق دهد. برای اینکه ذهن و قلب خود را از افکار منفی دور نگه دارید، باید یاد بگیرید که از ناامیدی و عصبانیت خود برای انجام اقدامات مثبت استفاده کنید.

ممکن است خشم خود را توجیه کنید، اما اگر رفتار شما آزاردهنده یا مضر باشد، می‌تواند تغییر مفید و مثبتی که در صدد ایجاد آن بودید را از بین ببرد. به خاطر داشته باشید که حتی نسبت به کسانی که با آن‌ها مخالف هستید یا نسبت به آن‌ها عصبانیتی دارید، شفقت و درک خود را نشان دهید. با انجام این کار، می‌توانید تغییرات مثبت و پایداری ایجاد کنید.

 

۹. قدرت تغییر در درون شما نهفته است.

برای شکستن چرخه منفی که در آن گرفتار شده‌اید، باید بپذیرید که قدرت تغییر و پذیرش چیزهای مثبت، باید از درون حاصل شود. هیچ‌کس دیگری نمی‌تواند این کار را برای شما انجام دهد. فقط شما هستید که می‌توانید با پذیرش و ایجاد تغییرات مثبت، ذهنیت خود را اصلاح کنید.

اولین قدم این است که از تمرکز کامل بر خود، مجذوب خود بودن و داشتن یک ذهنیت بدبینانه نسبت به دیگران خودداری کنید. بر راه‌هایی متمرکز شوید که داشتن شفقت و قابلیت درک کردن دیگران را به شما نشان دهد.

چیزی را شناسایی کنید که احساس می‌کنید نیاز به بهبود دارد؛ چیزی که به دیگران کمک کند. در یک سازمان یا هدفی بزرگ‌تر از خودتان درگیر شوید و احساس کنید که تمرکز بر خلق چیزی مثبت به جای گرفتار شدن در دام موارد منفی، چقدر می‌تواند هیجان‌انگیز باشد. درک کنید که در نهایت این شما هستید که می‌توانید از خودتان فردی سالم‌تر و مثبت‌تر بسازید.

 

مرجع: «entrepreneur»